实用教育服务机构的品牌定位策略（下）

一、服务对象的定位

教育服务机构的主要服务对象定位，也被称为目标群体定位。其主要目的就是明确自己的教育服务主要针对哪些消费群体来提供服务的。在确定教育服务消费群体时，通常要考虑以下方面：孩子年龄、年级、学习与心理现状和家长消费力、家长职业以及文化心态、生活方式、娱乐方式与爱好等。

我们应该认识到，仅仅知道他们叫啥名字甚至获取到家庭电话等是远远不够的，应该准确地知道他们是属于哪类的人，如何接近并赢得他们的信任。对于已经有一定经营历史的教育服务机构，更多的可以通过学生档案来进行分析研究。

二、服务项目的定位

教育服务机构服务项目定位的概念可以理解为教育服务机构重点业务的评估。一家教育服务机构一般会有多个经营项目，每一个项目投入的精力与产生的效益自然也不同。那么，应该增加或删减哪些经营项目？不同的经营项目或业务重点应该采用什么样的发展策略，以及投入多少精力和资源呢？

我们通常可以从每个经营项目的销售额贡献率、利润贡献率、成长速率、结构性、市场地位进行综合评估。一般来说，利润贡献率和成长速率是两个应该优先考虑的要素。

三、消费者利益的定位

家长之所以会选择这一家教育服务机构，是因为这家机构能够为他提供价值。而只有这家教育服务机构能够为他提供别人不能提供的服务价值时，他才有可能忠诚于这家教育服务机构，这就是所谓的客户忠诚度。

不同的教育服务机构，为家长提供服务价值的能力也各不相同，这就是教育服务机构核心竞争力的最直接的表现。每一家教育服务机构都应该学会思考自己能为家长提供什么样的服务价值，在哪一个方面更具有优势，这就是教育消费者利益定位。它包括两大方面：基础利益和独特利益。基础利益是必须能提供的，不可或缺的；独特利益则应至少具备以下三个特点：可识别性、优势性、不易模仿性。

教育服务机构的经营者要树立这样一种观念，即我是受某一类家长的委托而开办校区的，同时受其委托来管理校区的，而不是不管是哪一类型的家长都来者不拒。也就是我们通常所说的专业性，也就是核心竞争力，做杂了就会做砸了。

教育服务机构新一轮的利润增长点就是比服务品质，比家长口碑，因此，教育服务机构的老板们也好、称之为校长们也好，当下亟待需要认识和解决的问题就是如何尽快学会将自身的教育服务品牌的定位管理，否则即将在新一轮洗牌中面临被淘汰的危险。